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　　價格大戰(zhàn)削弱盈利能力，理賠漏洞造成賠付過大，占據(jù)國內(nèi)財險業(yè)七成以上江山的車險市場已連續(xù)多年掙扎于虧損泥潭。國內(nèi)財險公司急謀扭虧之策，近兩年來相繼開始業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，電話這一新型銷售渠道成了車險扭虧的“救命稻草”。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，由于中間環(huán)節(jié)成本高以及賠付率過高等原因，國內(nèi)財險公司的車險業(yè)務(wù)平均利潤率在-7%左右。車險業(yè)務(wù)本身的高賠付率和車險銷售渠道高昂的渠道成本，成為車險業(yè)務(wù)無法盈利的主要原因。

　　目前，車險行業(yè)的總體賠付率在60%左右。由于中間渠道的隔斷和相關(guān)利益關(guān)系，保險公司無法主動并直接地對客戶進(jìn)行篩選，更無法對有效客戶進(jìn)行進(jìn)一步的有效細(xì)分。而另一方面，傳統(tǒng)渠道帶來的車險費(fèi)率的變化，也引發(fā)了白熱化的價格戰(zhàn)和居高不下的銷售成本。

　　盡管監(jiān)管部門統(tǒng)一了車險條款和費(fèi)率，規(guī)定了費(fèi)率浮動標(biāo)準(zhǔn)，但由于市場主體擴(kuò)容，業(yè)務(wù)壓力增大，加之車險產(chǎn)品本身的同質(zhì)化，保險公司在面對廣大車主時，往往為了鼓勵中介商開拓更多客戶，除了給予保費(fèi)15%的折扣以外，還以其他形式返還給中介機(jī)構(gòu)或保險人更多變相折扣，如油卡、消費(fèi)卡代金券等，這部分折扣往往在15%-25%左右。因此，去除40%左右的渠道費(fèi)用，以及車險的高賠付率和保險公司的運(yùn)營費(fèi)用，傳統(tǒng)渠道下車險虧損現(xiàn)象嚴(yán)重也就不足為奇了。

　　相比之下，電話車險業(yè)務(wù)由于運(yùn)營成本和中間成本較低的優(yōu)勢，成為財險公司提升盈利能力的重要渠道。

　　電話車險的最大優(yōu)勢無疑為價格，簡單來說，就是保險公司把原本支付給中介的傭金直接讓利給車主。傭金轉(zhuǎn)化為讓利車主、下調(diào)價格的砝碼，使得電話車險的銷售風(fēng)頭正勁。

　　事實(shí)上，去年以來，國內(nèi)車險電銷業(yè)務(wù)已呈井噴態(tài)勢。除財險三巨頭全部涉足這一領(lǐng)域外，許多中小財險公司也在爭搶這個市場，紛紛報批經(jīng)營電銷資格。眾多中小保險公司的加入，讓國內(nèi)車險行業(yè)邁進(jìn)了新舊交替的變革中。

　　利潤、客戶的雙重導(dǎo)向是眾財險公司對這一新型銷售模式趨之若鶩的根本動因。滬上一家財險公司人士告訴記者，電銷模式改變了以往保險公司“有保單無客戶”的尷尬——之前的傳統(tǒng)渠道，無論保險公司占有多大市場，客戶始終屬于代理渠道，而電銷則不依賴于代理渠道，直接掌握客戶，容易形成大量忠誠度很高的客戶�！皞鹘y(tǒng)模式的客戶忠誠度只有約20%，而直銷的忠誠度在60%至70%之間�！�

　　更為關(guān)鍵的是，電銷直接為財險公司帶來了更大的盈利空間。電話直銷由于采用高科技的網(wǎng)絡(luò)化集中運(yùn)營，大大提高了效率，節(jié)省了大筆的運(yùn)營成本。同時，由于電話投保商業(yè)險，價格可優(yōu)惠15%，車主對價格的認(rèn)同率較高，忠誠度也高。因此，保險公司能夠從中選取優(yōu)質(zhì)客戶，從而降低賠付率，增強(qiáng)盈利能力。

　　就發(fā)展速度而言，電銷與其他投保模式已呈現(xiàn)此消彼長的態(tài)勢，車險的直銷大趨勢在2009年開始顯山露水。財險業(yè)人士預(yù)計，目前大部分財險公司的電話車險業(yè)務(wù)仍處于起步階段，去年國內(nèi)電話車險整體銷售額可能超過30億元。